- I løbet af de næste tre år vil vi lancere mere end 90 nye produkter - både til sommer- og vinterområdet, bebuder Torben Ude Petersen, divisionschef i Vestas hydromann. Efterfølgende er der en lille pause, hvor budskabet får lidt tid til at forplante sig.

Det viser sig ret hurtigt, at han mener det ganske alvorligt. Vestas hydromann, der blandt andet er kendt for at producere store snefræsere og sneplove, er nemlig i gang med en proces, hvor der skal oprustes. Det betyder blandt andet opkøb af andre producenters produktlinjer, udvikling af nye produkter samt opgradering af markedsføringen.

Torben Petersen løfter også sløret for, at det blandt andet kommer til at betyde et yderligere fokus på redskaber til det grønne område. Derfor er det en spændende tid, den vestjyske virksomhed går i møde.

Den hvide sommer

Vestas hydromann er en del af VP Industries, som holder til i Lem mellem Rinkøbing og Skjern. Under VP Industries hører også Vestas pipecon, Vestas industrial cooling og Vestas aircoil. Selv om navnet Vestas frembringer associationer om vindmøllegiganten, har de to virksomheder ikke noget med hinanden at gøre.

Selve hydromann-delen har gennem mange år specialiseret sig i vinterredskaber.

- Tidligere producerede virksomheden mange forskellige redskaber - blandt andet til lastbiler og landbrug. Men så bad vores norske samarbejdspartnere os om at lave et produktprogram inden for snefræsere, efter de var blevet utilfredse med det finske firma, der hidtil havde lavet dem, fortæller Torben Petersen. Det er lidt mindre end 30 år siden.

Det har efterfølgende udviklet sig til et omfangsrigt produktprogram inden for det område, Torben Petersen kalder for "Den hvide sommer". For solen skinner først for alvor på Vestas hydromann, når sneen og frosten har fået sit solide greb om det danske - og i øvrigt også nordeuropæiske - landskab.

- Cirka 60 procent af vores omsætning ligger i eksport, og vi forventer, at den andel øges i de kommende år, siger Torben Petersen. Han oplyser i den sammenhæng, at deres største markeder er i Skandinavien, Baltikum, Rusland, Tyskland og lidt i Frankrig. Og specielt det russiske marked kan udvikle sig interessant.

- I Rusland foregår snerydningen meget lavteknologisk. Man bruger det, man lige har, lyder vurderingen. Derfor vil der også være plads til udvikling, og da Rusland er i gang med et generelt økonomisk opsving, håber Vestas hydromann, det vil skabe en bølge, de kan være med på.

Geografisk fordel

Når vinterredskaber fylder det meste af produktprogrammet, giver det en helt speciel årsrytme.

- Omsætningen ligger fra begyndelsen af september og året ud. Det er her, vinterudstyret hentes frem ude hos entreprenørerne, og det er typisk her, de kommer i tanke om, at der jo var den der sneplov, som blev kørt i stykker sidste vinter, forklarer Torben Petersen og fortsætter:

- Vi skal bruge den tid, vi ikke taler så meget med vores kunder i, til at forbedre og bygge lageret op. Det er klart, at det er den, der har lageret, der også får kunderne.

Et stort lager med vinterudstyr er samtidigt forbundet med en masse usikkerhed, da vejret er svært at spå om.

- Der er selvfølgelig en forfærdelig masse penge bundet op i sådan et lager, men vores fordel eksempelvis i forhold til en importør er, at vi kan omdirigere vores produkter til andre markeder. For selv om der ikke kommer så meget sne i Danmark, kan det være, at der er masser af sne i Polen. Så er det dér, vi bruger lageret.

Flere opkøb

Hvis man vil udvide sine markedsandele, kræver det imidlertid også, at man har noget ekstra at tilbyde. Det ved Torben Petersen og Vestas hydromann, og det er årsagen til den bemærkelsesværdige oprustning, de har sat i gang. For tre år siden opkøbte de produktserien Snowline, som på det tidspunkt dækkede over sneplove.

For at få et ensartet brand har Vestas hydromanns øvrige vinterprodukter efterfølgende taget navneforandring til Snowline, ligesom de også arbejder med serien Parkline, der dækker over ikke-vinterrelateret maskintilbehør.

- Vi har endnu ikke noget decideret program til sommersiden, men vi arbejder stille ind på det, fortæller han. Dermed får Vestas hydromann frem over mulighed for at brede aktiviteterne hen over året.

Her i år begyndte tingene at tage yderligere fart, da man opkøbte rettighederne til de produkter, Borup Maskinfabrik A/S ind til da havde produceret. Overtagelsen omfattede blandt andet spids- og sideplove til snerydning, en rabatfræser samt sti- og vejhøvl.

Stor kundetilpasning

Som Torben Petersen allerede har løftet sløret for, kommer der også til at ske meget inden for produktudvikling.

- Det kan kun lade sig gøre, fordi vi kører tingene, som vi gør. Ideerne genereres herhjemme, mens vores store tekniske team i Rumænien står for udfærdigelsen, fortæller han.

Administration, salg og lager ligger således her i Danmark, mens fremstillingen foregår på egen fabrik i Rumænien, hvor ledelsen i øvrigt er dansk. Det var i 2009, at fabrikken blev flyttet derned.

- Når vi ideudvikler, så foregår det ikke indefra og ud. Det er stik modsat. Vi skal ikke ud og skabe et behov, for at kunderne kan købe et produkt - produktet skal i stedet dække et behov, der allerede er der, lyder det fra Torben Petersen.

Ideerne opstår derfor som oftest i dialogen med distributørerne og kunderne.

- Det er på den måde, vi får afdækket, om der er huller, nye produkter kan lukke, eller om der er nye muligheder for produkter, forklarer han. I det hele taget overlades der ikke ret meget til tilfældighederne. Inden der arbejdes videre med en ide, bliver det først klarlagt, hvorvidt der reelt er et behov, og i den sammenhæng kan blandt andet fokusgrupper være behjælpelige.

- Internt styrer vi også meget, hvem der gør hvad. Projektstyring er vigtig, og det samme er disciplin, fortæller Torben Petersen.

Inden et nyt produkt rammer markedet, bliver en prototype først gennemtestet. Også i denne fase inddrages kunderne, hvilket vidner om en høj grad af kundetilpasning.

Nye produkter

I den seneste tid er to produkter blevet lanceret i form af en ny type snefræser, kompaktfræseren 3100ET, samt en kost ved navn Turf Brush, der blandt andet egner sig til kunstgræsbaner.

- Den nye fræser er et godt eksempel på kundetilpasning. Normalt ser man fræseren foran på traktoren, men det er ikke så brugt i Norge, Sverige og Finland, forklarer Torben Petersen og fortsætter:

- Når fræseren er monteret på liftarmene bag på traktoren, opnår man en bedre fleksibilitet, og dermed kan man køre og arbejde ved højere hastigheder. Hvis fræseren sidder foran, er den meget mere udsat, og kan hurtigere tage skade.

Den nye kost er ligeledes et godt eksempel på, hvordan der kan opstå et nyt behov, der kan dækkes.

- Der kommer flere og flere kunstgræsbaner, der har behov for vedligehold. Ideen med kunstgræsbanerne er jo også, at de skal kunne bruges hele året, og derfor har vi blandt andet sneplove, der egner sig til kunstgræs. Men nu har vi også udviklet en ny kost, der skal bruges til at udjævne granulatet i kunstgræsbanerne, forklarer Torben Petersen.

Den er i øvrigt ikke kun anvendelig på kunstgræsbanerne. Også greenkeepere kan bruge den til at feje greens.

- Den er i udgangspunktet 180 centimeter i bredden, og så kan de sammenklappelige vinger fås op til 130 centimeter. Det vil sige en samlet bredde op til 440 centimeter, og det hjælper til at blive hurtigere færdig.

Han fortæller samtidig, at der kommer en ny model til næste år - en såkaldt trekantskost - som er et mindre og billigere alternativ.

Ambitiøs plan

Torben Petersen lægger ikke skjul på, at han og Vestas hydromann står over for noget af et projekt, hvis de mange ambitioner skal indfries.

- Det er en ambitiøs plan. Det ved vi godt, men vi er samtidig også klar til at føre den ud i praksis. Vi skal dog også huske de gamle dyder, og sørge for, at vi har distributørerne med. Hvis de har succes, har vi også succes, og derfor skal vi passe på dem, fortæller han og fremhæver, at de har et stort forhandlernetværk, som trofast har arbejdet sammen med dem i mange år.

En del af satsningen betyder, at Vestas hydromann internt er nødt til at omstille sig.

- "Plejer"-kulturen er vi nødt til at droppe. Vi har selvfølgelig mange gode ting, vi kan bygge videre på, men plejerkulturen skal der arbejdes lidt med.

- Vi skal væk fra et støvet og gammelt image og bringes op til et nutidigt niveau. Jeg blev ansat i maj i år for at være med til at tegne en ny tid. Der sker meget - og der kommer til at ske meget.