Vestjyske Højgaards stod ved en skillevej: Enten skulle de satse mere på entreprenører, eller også skulle de glemme alt om afsætte til det segment.
Skal, skal ikke? Den vestjyske pumpevirksomhed Højgaards kernekunder har siden begyndelsen haft tilknytning til landbruget, men undervejs har også gartnere og entreprenører købt pumper. Disse forretningsområder har ikke været helt så rendyrkede i virksomheden, og det satte overvejelser i gang hos Højgaards. Det var på tide at træffe en beslutning.
- Vi kunne se, at det ikke var tilstrækkeligt med vores sortiment af hydrauliske pumper. Enten skulle vi glemme det eller dyrke det. Vi kom frem til, at det ville være synd ikke at markedsføre vores produkter til entreprenører, fortæller Tonny Højgaard, der ejer virksomheden af samme navn.
Beslutningen blev at bygge videre på de erfaringer, som Højgaards allerede havde med entreprenørbranchen.
- Vi har før leveret hydrauliske pumper til kloakmestre. Desuden har Arkil og andre løbende købt pumper hos os, men forretningsområdet kan struktureres i højere grad, forklarer salgsdirektøren.
Skal af med vandet
Tovholder på satsningen hedder Per Linde. Han var egentlig gået på pension, men det var "ikke særlig sjovt", så da sælgerjobbet opstod, slog han til og trak i arbejdstøjet igen. Stillingen lå lige til højrebenet, for han har mange års erfaring som leverandør til entreprenører. Nu ser han frem til at opdyrke forretningsområdet, der medfører mange besøg i branchen.
- Det er vigtigt for entreprenørerne at kunne komme af med vandet. Og jo mere komplekse udfordringerne og pumpeprodukterne er, jo større behov er der for direkte råd og kontakt, siger han.
Højgaards produkter til entreprenørerne spænder fra pumper, der fjerner fra 0,2 - 20 kubikmeter vand pr. minut.
Demo-trailer og kold kanvas
Det geografiske område for salgsindsatsen er udvalgt på god gammeldags manér. Per Linde fandt et danmarkskort, satte passerens nål i Lemvig og tegnede en cirkel. Nu skal området dyrkes.
- Det gør man ved hjælp af marketing, markedsføring og kold kanvas. Jeg ringer og spørger om foretræde, siger han og tilføjer:
- Det er begyndt udmærket, men jeg har savnet at kunne have varerne med ud. Derfor har vi anskaffet traileren, som jeg skal køre rundt med på landevejene.
Hvis det går godt, kan Per Linde muligvis få brug for at finde passeren frem igen og tegne en endnu større cirkel på landkortet.
- Det bliver mere og mere almindeligt med voldsomme skybrud. Det oplever beredskabsstyrelserne også, som hurtigt skal have vand væk. Det er et ønske på sigt at vinde nogle systemløsninger, som beredskaberne, kommunerne og Forsvaret anvender, fortæller han.
Står aldrig uden strøm
Både benzin- og el-drevne pumper er velkendte, fortæller Tonny Højgaard, med det gælder ikke de hydrauliske. Det kan dog være en god løsning, da de er uafhængige af strømforsyning og kan tilkobles hydraulikken fra traktoren, rendegraveren eller andre køretøjer.
- Det er det, Per skal ud at gøre opmærksom på. Det kan blive meget nyttigt i opgaver som naturpleje, der nogle gange foregår på steder, hvor der ikke er strøm, siger Tonny Højgaard.
Virksomheden har leveret pumper til landbruget i årtier, og herfra er der mange erfaringer at trække på. Både landmænd og entreprenører er nemlig krævende - eksempelvis på leveringstid, lyder det.
- Jeg husker, at jeg besøgte en entreprenør, som fik en pumpe. "Har I æ' noget større?", spurgte han. Det fik han dagen efter, og pludselig kunne han se, at vandet sank. Det betød, at vi fik ordren, fordi vi kunne klare det inden for 24 timer, fortæller Per Linde.
